ToB业务存在大量线下营销和服务环节

ToB业务存在大量线下营销和服务环节。只有产品、没有营销、没有销售、没有服务，这就意味着是一个“长不大的业务”。对国内的中小组织来说做TOB，以标准化产品放之四海而皆准是最好的但过于理想化的。甲方都把自己当上帝，不管这个诉求是否在合同范围内，契约精神不够，人情社会无法掰扯合同约束，个性化是对标品最大的冲击。可能两个策略，一是MVP（Minimum Viable Product即最小可行产品）方式：ToC思想借鉴到ToB中。规划并做出小产品，小步快跑，结合市场使用和反馈来调整步子，及时发现产品与客户需求差异，随时调整，船小好掉头。当然这不能完全借鉴ToC，个人消费者晚上就比上午更容易消费，晚上情感防御更薄弱，一冲动就成交；ToB的决策链路长，决策理性，链路上每个人都可能成为阻碍，成交周期长，也就是说市场反应会滞后，甚至综合原因根本等不来市场反馈，而步子不能停，仍然要继续推进产品进程，推进就意味着投入。但这并不意味开始就得做个泰坦尼克号。二是由规划式改为演进式：开始产品要做小甚至小到0，将小产品融合到项目里，解决方案里，先卖项目后卖产品，从项目中提炼共性，将共性转成产品特性，经逐步演进后，项目里的标准化比例逐步提升，定制化逐步降低。软件没有100%的标品。要做理想主义者更要做现实主义者。